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Vendas e Agile: Água e Óleo?

por Vikas Hazrati , traduzido por Fernando Ultremare em 28 Jul 2011 |

O processo de vendas, por sua própria natureza, deve ser ágil. Um bom vendedor analisa a situação e se adapta a ela para deixar as partes interessadas mais confortáveis, investigando através de perguntas relevantes, para finalmente apresentar uma solução válida. No entanto, pode-se ter um problema quando o vendedor busca se tornar excessivamente ágil e passa a oferecer balas de prata. Seria este um fenômeno comum que tem prejudicado muitos projetos ágeis?

Jennifer Whitt diz,

Os vendedores se comprometem e prometem em excesso, sem necessariamente se apoiar em fatos. Os gerentes de projeto são deixados com a responsabilidade de garantir a entrega e cumprir tais promessas e compromissos.

Derek Morrison sugere que antes que o vendedor faça afirmações sobre a viabilidade de resolução de um problema de negócio, dentro de um tempo e orçamento determinados, deve compreender como trabalhar dentro das práticas ágeis. Segundo Morrison, algumas das principais estratégias para que o vendedor trabalhe dessa maneira incluem:

  • Assumir compromissos apenas para produtos que já estejam prontos para entrega.
  • Se uma funcionalidade ainda não está disponível e pronta para uso, não se comprometer.
  • Conhecer as iterações e ciclos de lançamento de novas versões associadas à disponibilidade das funcionalidades.
  • Tornar visíveis as informações sobre novas solicitações de desenvolvimento customizado, para que os gerentes de produto sejam capazes de alinhá-las ao plano de versões.

Peter Eggleston acredita que a composição da equipe de vendas ágil é fundamental para que se obtenha sucesso. A equipe deve ser composta por funcionários com experiência no contato pessoal com clientes, como engenheiros de vendas, profissionais do setor de serviços, especialistas em propostas e especificações, gerentes de canais e parceiros e, talvez até mesmo, pessoas de marketing. Como na prática essa equipe pode ser enorme, pode-se compor o time apenas com pessoas de vendas e uma pessoa de cada área de apoio. Há também uma forte necessidade de trabalho em equipe, e de comunicação e colaboração dentro desse time.

No seu blog sobre gerência de configuração, o autor ("Clucca") disponibiliza detalhes sobre como foi realizada a implantação das práticas ágeis em sua equipe de vendas na AccuRev, onde perceberam que o "Agile para desenvolvimento”, em sua forma tradicional, não pode ser aplicado sem mudanças em vendas. Contudo, para não perder as oportunidades oferecidas pelo Scrum, todo o departamento de vendas da empresa foi submetido ao treinamento de certificação nessa metodologia, para conhecer seus benefícios. Entre as práticas adotadas estão as reuniões diárias, retrospectivas e um quadro de tarefas ativas para gerenciar as oportunidades (leads).

Como, então, trabalham juntas as equipes de desenvolvimento e de vendas? De acordo com Jennifer Whitt, a equipe de desenvolvimento deve mudar sua atitude em relação à de vendas, oferecendo mais apoio. Afinal, nada acontece até que algo seja vendido. Além disso, os vendedores devem estar envolvidos nas reuniões semanais e quinzenais de acompanhamento, de modo a estarem cientes do planejamento de versões. Whitt também sugere o envolvimento dos profissionais de vendas em questões que devam ser escaladas junto ao cliente. Isto ajuda a melhorar seu relacionamento com clientes e na formação de um sentimento de equipe.

Nesse contexto, Derek Morrison acrescenta que, além de tornar os vendedores cientes do planejamento e da velocidade da equipe, será útil para os membros da equipe de desenvolvimento acompanharem o vendedor em ao menos uma viagem de vendas, para entender as pressões comerciais e problemas de clientes enfrentados.

Morrison resume,

As equipes de vendas desempenham papel vital em qualquer operação comercial bem sucedida. Portanto é fundamental que trabalhem com base nas práticas ágeis, com objetivo de garantir que a empresa não se torne vítima de seu próprio sucesso e também de realizar uma contribuição positiva para a agilidade das organizações.

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