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王雷谈开源以及新兴市场计划
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| 受访者 王雷 关注 0 他的粉丝 作者 高昂 关注 0 他的粉丝 发布于 2009年6月23日 | QCon北京2018全面起航:开启与Netflix、微软、ThoughtWorks等公司的技术创新之路!
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个人简介 王雷,Sun计算机系统中国有限公司新兴市场以及新创业项目总经理

QCon全球企业开发大会(QCon Enterprise Software Development Conference)是由C4Media媒体集团InfoQ网站主办的全球顶级技术盛会,每年在伦敦、旧金山、北京、东京召开。自2007年3月份在伦敦召开首次举办以来,已经有包括金融、电信、互联网、航空航天等领域的近万名架构师、项目经理、团队领导者和高级开发人员参加过QCon大会。

   

1. 好的,大家好,今天我们请到了Sun计算机系统中国有限公司新兴市场以及新创业项目总经理王雷先生,做本次采访,我们采访的问题穿插进行,在王雷回答结束之后,大家可以随时提问。提第一个问题,今天我们在会场的时候,看到Sun新兴市场及创业特惠项目的宣传片,请问一下王雷经理,具体解释一下SSE计划是怎样的计划,目的是如何?

新兴市场的计划是06年在美国启动,当时是我们的总裁在他自己的博客里面提出来希望改变一些社会,尤其就是一些中小型用户的对Sun的一个不正确的认识, 他们认为Sun只是专注大型的企业,比如中国电信、华为,只为它们提供科技与服务,其实Sun不是这样,Jonathan首先希望改变大家对Sun的这个认识,Sun其实是可以服务于中小型企业的。第二个错误的认识是,很多人认为Sun的产品,无论硬件,服务业也好都是非常好的,Jonathan都是希望通过我们新兴市场的计划启动以后,可以让更多中小型的企业知道Sun的产品,同样在价格方面具有竞争优势的。所以2006年在美国启动的这个计划,由于中国是属于整个Sun的全球发展计划里面的新兴市场,所以第一个考虑在海外发展的市场就是在中国,所以2007年8月8日,选择了距离奥运会一周年的这一天的正式启动,希望在中国能够改变人们对Sun的看法,同时通过他们看法的改变,能够真正让他们受益。使他们在使用过程中得到真正的实惠。

   

2. 刚才您提到中小企业在Sun这个项目中受益,在金融危机的大背景下,Sun对这些中小企业,比如Web 2.0 的创业公司,它的意义体现在哪些地方?

主要有几方面,比较有力量的支持,第一,大家也了解Sun有很多的软件,Sun有一个特色就是以开源为主导,我们在Web 2.0针对与第二带互联网公司,针对一些独立开发商我们都有自己的独特设计架构,这些架构完全以开源为基础,完全是免费,而且在我们的新兴市场计划里面我们不仅仅免费地把我们一些设计成功的架构提供出来,同时我们把一些很成熟的服务通过我们新兴市场来免费地提供给,就是刚刚创业的,符合我们新兴市场计划要求的这些公司,从服务和开源软件这方面,已经对中小企业有很大的帮助,同时当他们去发展的时候,我们的这些软件,还有我们其他的技术产品,都是在Sun的服务器上可以达到最优,通过我们的新兴市场计划为这些创业公司提供一个非常深入折扣。比如他们购买一台,我们可以让他们以非常优惠的价格,可以说是跟任何品牌竞争的价格来拥有这样的服务器,用来跑这些开源软件,同时拥有一个我们保障的服务,基本上整套的这种服务,就可以提供给创业公司。同时我们也有我们的融资计划,如果你去买Sun的产品,还没有那么多钱,无论你多小,我们也有融资计划帮助你,同时我们有一个直通美国的,直通车计划,如果你所开发的产品,在互联网方面你很有特色的话,直接和我们的VC部门去见面,他们可以帮你去引荐VC,所以有很多的机会,通过我们的新兴市场计划,提供给我们的用户。

   

3. 也就是说,刚才您提到了Sun这些措施可以帮助中小企业比如说是在中国做研发,目标市场是面向美国。刚才您提到…

目标市场不是在美国,还是在中国。如果他想更多地发展的话,比如说推广自己的话,Sun是一个很好的平台,我们可以分享这个平台,通过这个平台当然也可以帮助他们到其他地区去发展。

   

4. 刚才想就这个问题顺便问一下,现在在中国,这个计划推行的情况是什么样的?

到目前为止我们是2007年8月8日启动,到现在也不到两年,我们现在注册的用户已经超过2300家,但是我们审批比较严格,我们的这个要求,就是我们要求相对还是比较宽泛,根据中国的特色,我们要求是运营在六年以内,公司运营在300人以下这样的公司,一定要在中国注册,有它自己运营的网址,那只要符合这些要求,我们在新加坡有一个CCC(Customer Care Center)会去审批,所以我们现在审批的通过率基本上包括65%左右,2300家注册,65%允许他加入这个项目,能够得到我们在这个项目中所提供的所有优惠。在一千多家已经审批的公司里面,现在我们有超过230家已经使用了Sun产品,其中绝大部分,98%以上是购买,其中有20%就是通过赠送,或者通过建立合作伙伴的关系,来给到他们。整个现在的情况有200多家,我们通过新兴市场为中国市场开拓了200多家这样的用户。

   

5. 这些用户的分布主要在什么样的层面?

我们这个计划主要是针对互联网,还有独立软件开发商,所以这个分布主要是以北京、上海、广州,南方为主。比如说在上海周边,杭州,我们也有一些;比如在沈阳,我们跟沈阳的高新技术区有很深入的合作,所以在这方面也有很多用户,但是主要以这几个大的城市为主,我们下一步会走向西南,我们会去跟成都那边有更深入的合作。同时也通过我们Sun内部的其他部门,比如我们有开源软件,专门负责开源软件推广的一个部门,我们也通过跟他们的合作,我们现在在向全国十七个合作伙伴去推广我们的项目。

   

6. 那听您介绍,之前已经取得了很好的成绩。有没有一些计划和目标,将来要达到一个什么样的程度?

从新兴市场的角度来讲,对于我们来讲几百家并不是我们的目标,对于全球我们非常希望就是说我的老板,在美国,他希望通过新兴市场完成了真正销售的公司可以在近几年达到2000~3000家,我觉得数字对于我们来讲并不是最重要的,而是我们在下一步,比如说在中国去发展,我们希望可以占到全球份额的40%,比如2000家,我们可以达到800家,这只是一个数字的期望。

   

7. 是指中小企业的?

对,中小企业,就是T3,就是第三个等级的用户,没有直接的销售资助,我们可以达到800家。我们自己想更多的可以和国内的相关的IT产业更多的权威机构更深刻地去合作,建立这种就是额平等系统,这种系统我更希望通过新兴市场来建立,比如说到每一个软件园,每一各部门,每一个IT这样专门推广的机构可以多了解Sun新兴市场的计划,大家携手去推广,在这个计划中携手去受益,这个是我们更大的想法。

   

8. 其实我了解到,去年年底微软也推出了一个类似的计划,但是三年以内,年收入在百万以下的公司可以完全免费使用他们的产品和工具,您觉得这个和Sun之间有什么样的区别和竞争?

我觉得最大的区别就是微软主要是以软件为主,他的软件都是用来卖钱的,其实他的投入力度很大,如果真的是全部免费去给的话,但是免费给到一个软件也是蛮容易的。Download下来,给他装上就可以用了,最重要的还是服务。微软也好,或者是其他很多这样的公司也好,给他一个软件,后续服务跟上没有。对于Sun的特色来讲,就是说,我们这个软件本身就是开源,本身就是可以免费下载,我们提供的特色,就是你可以在下载之后,使用企业版遇到困难的时候,尤其中小公司,比如使用MySQL企业版的时候,一定会遇到问题。在这个阶段我们会给予技术上免费的支持,这才是Sun更大的特色。同时Sun是有硬件的,通过我们的硬件,这些软件可以跑到我们的硬件里面达到最优化,我们会制定一些内部的benchmark,这个也会同时帮助我们的很多用户。比如说我们有专门的团队,帮助他调优,帮助他测试,我们有很多免费的硬件可以给到这些不同的用户,让他们去尝试,如果好的话,就会赠送,如果他有一定资金实力,比如他得到VC的support,他可以以很低的价格去购买,我觉得这个方面更多的体现了Sun的策略,这就是从硬件到软件到服务,是一个整体的计划,谢谢。

   

9. 刚才王雷先生谈到了中小企业的发展前途,我想问一下中小企业在Sun的计划的扶持之下,逐渐逐渐变成一个大的公司,有没有一些跟进的计划,或者是限制措施呢?

肯定有限制措施。我们的中小企业计划是每年限制你购买的数量,对于中小企业,你不能超过150万,就是用于购买Sun产品,它的折扣非常深。如果他超过了150万的话,会对整个市场的价格布局产生一定的影响,所以如果他超过150万之后,我们会把它升级到第二个层面的用户(T2),这个时候我们有一个专门的销售经理会负责这家公司,帮助他去采购。那个时候,他就不能够再享受Sun的这个新兴市场的计划。因为在这个计划里面,我们的折扣非常深,而且服务都是免费的,当他成为T2用户的时候,需要购买一些专业的服务,同时在购买产品的时候,会以市场的价格来购买。那么相应的,我们还要很多其他的计划,比如说,我们现在有一个SPA(Sun SPA PROGRAM)计划,都在鼓励你成为Sun的合作伙伴,你不仅仅是Sun的用户,而且是Sun的合作伙伴,在这个优势的计划里,有很多对于合作伙伴以及最终用户优惠的条件,大家有机会也可以上网查一下。谢谢。

   

10. 刚才在会场上有一个参加会议的人员,当场提了一个很有趣的问题,大概的意思就是说Sun是JAVA的发源地,现在可能会被IBM收购,这是否意味着技术最终面对着商业来进行低头,他问的问题,我们先不管他的提法是否正确,但是我想问一下,因为看到了一些报道,现在虽然说没有最终确定下来,也有可能IBM会撤回,但是Sun会始终寻找第二个买家,包括思科,包括其他的一些IT厂商,想了解一下这方面的情况?

非常好的问题。这个问题不是问给我的,是问给一个叫Jonathan的人,就是我们的CEO的,而且CEO对这件事基上没有发表任何的评论,我们的CEO有一个博客(http://blogs.sun.com/jonathan_zh/),你可以上网查一下,他针对所有不同的,其实最主要的问题一个是集中在技术方面,一个是市场方面,我觉得他在博客里面都有非常直接地回答,而且Jonathan的博客在中国的网站上每天都会时时更新,他每写一篇,这边就会实时翻译成中文,所以你随时可以去阅读,我觉得这个问题从他博客上面可能可以找到一些答案,但是从我们的角度来讲,无法给你这方面的评论。

   

11. 我想问另外一个Sun关于云计算这方面的问题,就是说在前面Sun收购了一家云计算厂商,叫做Q-layer,我们想了解一下决定收购的时候,是一个什么样的考虑,然后现在完成了收购,是否意味着Sun在云计算有一些战略上的变更,长期会有一个什么样的计划?

我觉得这是两个问题,因为一个是Sun整个总部的,它的战略,这个我没法回答。但是从收购了这家云计算公司,比如说我们的部门,Sun现在分为三个大的部门,其中我们的部门,整体的名称叫做云计算,那我们会去负责Sun的云计算完整的技术怎么样在全球推广,这个必然是我们未来一个重要的方向,而且云计算,我在美国的时候也看过它的演示,我们之前还有过一个network.com,其实在那之前已经开始有Sun自己的一套云计算的解决方案和思考方式,包括它的市场定位和方式,其实在美国都已经比较成熟了。我觉得下一步我们的工作重点肯定会在这方面进一步去推广,这肯定是对Sun来讲的一个重点发展方向,具体怎么样发展,所以我们也是进一步等待美国的消息,我们这个部门在中国也会有相应的举措,来配合美国。

   

12. 补充一句,明天下午大约三点有一位高级工程师会就Sun云计算实现在QCon大会有一个专题演讲。他叫曹喜平,大家可以关注一下。

因为曹喜平主要是做技术方面,在我们新兴市场负责技术,我觉得大家如果有什么技术方面的问题,可以进一步跟他沟通。

   

13. 您觉得如果在中国推广云计算更多的是来自技术上的挑战还是来自于管理的挑战,您觉得推广云计算的教育是在开发人员还是在管理人员?

个人的看法,我觉得还是主要是市场,因为云计算的技术我不觉得它是一个很新,很深奥的技术,反而我更觉得它是一个理念,因为新的理念就像一个Web 2.0公司一样,你怎么样把它推到市场上,让所有人去接受,这是最重要的。就像大家最近也在玩开心网,我也很关注,因为是我们一个直接的用户。有叫开心的,也有开心001的,两个人推广不一样,开心的背景更大,但为什么开心001做得更好,我觉得主要是开心001整个市场策略,我觉得产品上去没有太大的区别,我觉得不是技术的问题,而是市场的问题,怎么样去销售,怎么样去推广。

   

14. 那相比较其他的新兴市场,您个人怎样看待中国这个市场的发展呢?

我觉得在全球整个Sun新兴市场策略里面,中国、印度、巴西会是我们的重中之重。因为中国和印度是最先启动的,因为中国启动了之后,印度马上,在隔了两个月启动了。所以全球的策略来讲,我们把中国、印度、巴西这些国家称为是Emerging Market,他们自己就是一个新兴市场,我们等于负责是的新兴市场里面的新兴市场,所以从全球的角度讲,中国的确是重中之重,中国的发展我觉得可能在未来会影响Sun在全球的位置。

   

15. 和其他的全球计划相比,会有一些针对中国的特色吗?

我们现在没有完全针对中国的特色,但是中国做了很大的调整,比如说在美国,我们新兴市场计划是三年,然后它的人数限制在150人,但在中国我们就是调整了六年,300人。因为中国很多的新的公司创立了以后,注册了以后,会在很长的时间得不到发展,但是一旦发展起来可能就很快,所以我们给他更长的时间来考核一个公司能不能算做一个新兴的公司,中国的策略一般只是做微调,在整体的战略上面,我们还没有直接的发言权,比如把整体的战略去改变,这个不太可能。

   

16. 自从这个SSE计划启动以来,现在的看来有哪些可以共享的成功案例呢?就是对于中小企业在SSE计划里的收益?

可以说的很有限。比如说我们在上海有一家相对来讲完全专著于互联网公司的IDC,它的规模在15000服务器左右,同时托管其他人的服务器也在15000台左右,差不多在三万台服务器的规模,过去他们使用的产品,是以HP,以及local的一些没有品牌的,白牌机为主,那么通过我们新兴市场计划,我们赠送了他们七台Sun x86服务器,然后同时赠送了几台AMD X2200帮他们去做移植,同时辅助他们,我们合作了三个月的时间,他们购买了120台2200服务器,因为这个价格非常好。所以这里有很有特色,其实Sun的x86产品不是最有竞争力的,因为是在美国生产的。所以它的价格相对来讲,还是要比我们的竞争对手要高很多价格,比如跟Dell相比,基本上我们的价格要比它高出30%~40%。这家之所以采用x86产品,就说明这个产品虽然它是个低端产品,但在技术层面上通过Sun新兴市场计划在服务层面上的确具有它的竞争优势,否则他也不会一下就购买了120台。这是一个小案例。

   

17. 因为现在其实在开源这个市场来看,更多人在选择的过程中会选择开源,但更多考虑的是它的服务,刚才您说的Sun计划硬件软件加一些服务是一个完整的方案,那么Sun是如何看待整个开源软件发展的服务,为开源软件有一些什么样的支持?Sun在这一块儿有一些什么样比较详细的服务可以提供。

其实这个问题我很难回答,因为我不是开源软件部门的总经理,我们有专门开源软件部门。但是我可以回答的是,Sun在开源软件上会坚持,而且力度会越来越大。去年11月18日,Sun的创始人来到中国,和工信部签约就是建立了CSIP平台,在CSIP平台上,第一次建立了以Sun这个服务器的UNIX平台,然后把我们很多的开源软件装到了CSIP的开源平台上,这个签约仪式Sun董事会主席来了,还有工信部的一些领导,包括开源界的、半导体行业的重要人物都来了。Sun在这方面的投入很大,对CSIP这一笔投入就是几百万,所以后续还有很多人员、教育、以及产品的投入,所以在这方面Sun肯定是要坚持它的方向。

   

18. 那在这个SSE里面,我看方案里面提供的服务,后面写着工程师的邮件,我想这种方式能不能满足这些企业在使用过程中遇到的问题,因为他们会有一些自己的业务特征,或者针对一些定制的服务有什么支持?

其实这个对于开源软件支持不仅仅是邮件的支持,其实主要有三方面的支持:

第一方面叫ASKSun就是邮件的支持,看似是一个邮件,实际上是一个alias,你在注册成功之后,你可以在我们网站丢一条信息,全球150个工程师,所有社区负责新兴市场的工程师都在里面,所以你丢进去以后,我们在三个工作日内一定会响应你。一定有一个工程师专门指定,你定好一个case号码,他会follow你这个问题。所以这是一方面。当然你一定要有密码,需要注册成功,审批成功。

第二条,我们在中国有一条热线,2001年就开通了Sun的800电话,这条热线上有很多对工程师实时会跟你沟通,这个也是直接地对于注册成功用户的支持。

第三个更直接,我们新兴市场,我们自己认为是最重要的一些用户,我们会提供给它,就是by-side支持,我会去派一些工程师直接到现场去帮他解决现场一些技术的问题,当然我们的工程师的队伍是有限的,但是针对一些非常重要的用户,就是很有前途很有发展的用户,我们可以随时派工程师过去。

   

19. 有没有对前两种方式做一个统计,大概一天或一周内,能收到多少提问或者热线电话?

我们一周差不多有81 ASK SUN的请求,电话由于800的服务是整个Sun的,所以就是无法把它很详细地分出来属于新兴市场的,但是我们的电话频率也是很高,尤其我们通过电话销售,就是说能够完成我们整个任务的10%。所以可以想像有多少电话可以去打进来,包括我们的注册任务,包括我们的销售任务,我们注册任务超过10%都是通过电话完成的,销售任务有将近10%是通过电话完成的。

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