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O valor determina o preço

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É muito comum em vários segmentos determinar o preço de um produto considerando o "tempo" e os "recursos/materiais" que foram utilizados para entregá-lo. Porém se pegar como exemplo o desenvolvimento de software, veremos que não é bem assim porque os custos não ficam somente entre "tempo e recursos", outros fatores devem ser levados em consideração.

O Scrum força que a empresa que está desenvolvendo e o cliente que está comprando fixem um preço para um determinado produto. O cliente quer um produto e saber o custo daquilo e o vendedor quer saber qual será a sua margem de lucro em um determinado período.

Mas não é um problema quando determinamos um preço fixo em desenvolvimento de software? As estimativas estão determinadas, o prazo também está, o vendedor já sabe sua margem de lucro e os "recursos" já estão contabilizados. Pronto! O preço pode ser fixado!? Não.

Este método de determinar o preço não funciona em desenvolvimento de software. Kay Dubois em seu blog:

Produtos demandam um preço, que depende simplesmente de oferta e procura. Ao mesmo tempo, dezenas de outros fatores contribuem para a fixação de preços: a filosofia da empresa, o segmento de preços, qual a imagem da empresa, etc. A única coisa que realmente não influencia o preço de mercado são os custos de produção.

Se pegarmos como exemplo as datas de entrega de um projeto de software, veremos que quase nunca os prazos são mantidos. Uma vez que define-se uma data, esquece-se que os desenvolvedores nunca determinam um prazo final para a entrega. Os prazos muitas vezes são alterados por membros que não são desenvolvedores e não fazem parte do time.

O que temos que seguir quando devemos precificar um produto? A palavra chave é: Considere o preço do produto baseando-se no valor agregado ao seu cliente.

Boris Gloger em seu site disse que em uma conversa com Jeff Sutherland no Scrum Business Breakfast em Viena ouviu suas idéias sobre contratos em projetos ágeis. Sutherland batizou estas idéias de "Money for nothing" e definiu os principais princípios:

  • O cliente pode encerrar o projeto em condições de preço fixo, se ele está satisfeito com os resultados apresentados.
  • Em seguida, o restante do orçamento (dinheiro, que o cliente teria que pagar para os esforços restantes) é dividido 80/20. O cliente recebe de volta 80% do seu orçamento restante.

Fonte: http://borisgloger.com

Quando define-se um preço fixo para um produto, o cliente tende a pedir todas as coisas imagináveis e inimagináveis, para não sair no prejuízo. Porém apenas 20% destas funcionalidades que o cliente queria quando definiu o contrato são úteis para ele. Com a estratégia do "Money for nothing" quando ele recebe os 80% mais imporantes do sistema, e já está satisfeito, pode parar o desenvolvimento.

E você leitor? Qual estratégia de fixação de preço costuma utilizar?

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Comentários da comunidade

  • Mas e o preço?

    by Robson Castilho /

    Seu comentário está aguardando aprovação dos moderadores. Obrigado por participar da discussão!

    Então é cobrado um valor mensal (ou por sprint) e o cliente vai pagando até dizer "chega.. pode parar" ? É isso?

  • Re: Mas e o preço?

    by Lucas Ap. Souza /

    Seu comentário está aguardando aprovação dos moderadores. Obrigado por participar da discussão!

    Exatamente Robson, cobramos um valor por sprint e quando o cliente se sente satisfeito ele não pede mais sprints. Mas pode-se cobrar também um valor fixo total e quando o cliente se da por satisfeito, devolve-se 80% do valor cobrado a ele.

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