BT

Vendas e Agile: Água e Óleo?

por Vikas Hazrati , traduzido por Fernando Ultremare em 28 Jul 2011 |

O processo de vendas, por sua própria natureza, deve ser ágil. Um bom vendedor analisa a situação e se adapta a ela para deixar as partes interessadas mais confortáveis, investigando através de perguntas relevantes, para finalmente apresentar uma solução válida. No entanto, pode-se ter um problema quando o vendedor busca se tornar excessivamente ágil e passa a oferecer balas de prata. Seria este um fenômeno comum que tem prejudicado muitos projetos ágeis?

Jennifer Whitt diz,

Os vendedores se comprometem e prometem em excesso, sem necessariamente se apoiar em fatos. Os gerentes de projeto são deixados com a responsabilidade de garantir a entrega e cumprir tais promessas e compromissos.

Derek Morrison sugere que antes que o vendedor faça afirmações sobre a viabilidade de resolução de um problema de negócio, dentro de um tempo e orçamento determinados, deve compreender como trabalhar dentro das práticas ágeis. Segundo Morrison, algumas das principais estratégias para que o vendedor trabalhe dessa maneira incluem:

  • Assumir compromissos apenas para produtos que já estejam prontos para entrega.
  • Se uma funcionalidade ainda não está disponível e pronta para uso, não se comprometer.
  • Conhecer as iterações e ciclos de lançamento de novas versões associadas à disponibilidade das funcionalidades.
  • Tornar visíveis as informações sobre novas solicitações de desenvolvimento customizado, para que os gerentes de produto sejam capazes de alinhá-las ao plano de versões.

Peter Eggleston acredita que a composição da equipe de vendas ágil é fundamental para que se obtenha sucesso. A equipe deve ser composta por funcionários com experiência no contato pessoal com clientes, como engenheiros de vendas, profissionais do setor de serviços, especialistas em propostas e especificações, gerentes de canais e parceiros e, talvez até mesmo, pessoas de marketing. Como na prática essa equipe pode ser enorme, pode-se compor o time apenas com pessoas de vendas e uma pessoa de cada área de apoio. Há também uma forte necessidade de trabalho em equipe, e de comunicação e colaboração dentro desse time.

No seu blog sobre gerência de configuração, o autor ("Clucca") disponibiliza detalhes sobre como foi realizada a implantação das práticas ágeis em sua equipe de vendas na AccuRev, onde perceberam que o "Agile para desenvolvimento”, em sua forma tradicional, não pode ser aplicado sem mudanças em vendas. Contudo, para não perder as oportunidades oferecidas pelo Scrum, todo o departamento de vendas da empresa foi submetido ao treinamento de certificação nessa metodologia, para conhecer seus benefícios. Entre as práticas adotadas estão as reuniões diárias, retrospectivas e um quadro de tarefas ativas para gerenciar as oportunidades (leads).

Como, então, trabalham juntas as equipes de desenvolvimento e de vendas? De acordo com Jennifer Whitt, a equipe de desenvolvimento deve mudar sua atitude em relação à de vendas, oferecendo mais apoio. Afinal, nada acontece até que algo seja vendido. Além disso, os vendedores devem estar envolvidos nas reuniões semanais e quinzenais de acompanhamento, de modo a estarem cientes do planejamento de versões. Whitt também sugere o envolvimento dos profissionais de vendas em questões que devam ser escaladas junto ao cliente. Isto ajuda a melhorar seu relacionamento com clientes e na formação de um sentimento de equipe.

Nesse contexto, Derek Morrison acrescenta que, além de tornar os vendedores cientes do planejamento e da velocidade da equipe, será útil para os membros da equipe de desenvolvimento acompanharem o vendedor em ao menos uma viagem de vendas, para entender as pressões comerciais e problemas de clientes enfrentados.

Morrison resume,

As equipes de vendas desempenham papel vital em qualquer operação comercial bem sucedida. Portanto é fundamental que trabalhem com base nas práticas ágeis, com objetivo de garantir que a empresa não se torne vítima de seu próprio sucesso e também de realizar uma contribuição positiva para a agilidade das organizações.

Avalie esse artigo

Relevância
Estilo/Redação

Olá visitante

Você precisa cadastrar-se no InfoQ Brasil ou para enviar comentários. Há muitas vantagens em se cadastrar.

Obtenha o máximo da experiência do InfoQ Brasil.

Dê sua opinião

HTML é permitido: a,b,br,blockquote,i,li,pre,u,ul,p

Receber mensagens dessa discussão
Comentários da comunidade

HTML é permitido: a,b,br,blockquote,i,li,pre,u,ul,p

Receber mensagens dessa discussão

HTML é permitido: a,b,br,blockquote,i,li,pre,u,ul,p

Receber mensagens dessa discussão

Dê sua opinião
Feedback geral
Bugs
Publicidade
Editorial
Marketing
InfoQ Brasil e todo o seu conteúdo: todos os direitos reservados. © 2006-2016 C4Media Inc.
Política de privacidade
BT

We notice you’re using an ad blocker

We understand why you use ad blockers. However to keep InfoQ free we need your support. InfoQ will not provide your data to third parties without individual opt-in consent. We only work with advertisers relevant to our readers. Please consider whitelisting us.